商業模式是什麼？創業可能有很多種原因，但如果創業目的之一是想要 “賺錢”，就應該要對商業模式有基本的了解。
例如想要「開一間咖啡店」，這是關於創業要做什麼，但這間咖啡店要賺什麼錢？怎麼賺錢？這就是關於這間咖啡店的商業模式。
賺什麼錢？賺賣咖啡、賣甜點的錢嗎？
怎麼賺錢？靠專做上班族外帶還是靠來工作念書的人坐滿把量拉高，扣掉房租等還有賺？
思考這些問題，就是關於商業模式的問題，是創業能不能真的活下去的關鍵問題。
賺什麼錢？賣的東西，跟賺錢的東西不一定一樣
例如最知名的例子：麥當勞賣漢堡，但若從總公司的餐廳利潤來看，主要來源不是自營門市直接賣漢堡，而是加盟體系帶來的租金與權利金。
1956 年，麥當勞成立 McDonald’s Franchise Realty Corp，透過購置土地或簽下長期租約取得店址，再把店面租給加盟主。
2025 年，麥當勞全球 45,356 家店，約 95% 是加盟。在傳統加盟模式下，加盟主通常支付租金和權利金；權利金按營業額計算，租金則包含最低租金及依營業額計算的部分。2025 年的租金收入約為權利金收入的 1.7 倍。
加盟門市的營運損益由加盟主承擔；麥當勞公司仍有少數自營門市，但主要的餐廳利潤來自加盟體系的租金與權利金。
也就是說對麥當勞總公司來說，漢堡是入口（吸引客人，也吸引加盟主），租金和權利金是加盟體系的重要收入來源，其中租金收入高於權利金。
回到咖啡店。賺什麼錢？賣咖啡的錢（還能分內用或外帶）、賣甜點的錢、賣豆子的錢、賣咖啡器具的錢、辦活動的錢、租給別人辦活動的錢、未來加盟的錢……
有人會想不是都要賺嗎？
這就進入下一題，怎麼賺錢？上述這每一種錢的賺法都不太一樣，要吸引的客人不太一樣，但除非有用不完的資源，創業需要專注聚焦。
怎麼賺錢？賺法不同，做法就不一樣
例如印表機。有些家用入門機的價格不高，但更換原廠墨水也不便宜。使用一段時間後，累積的墨水費用可能比機器本身還高。
印表機賺什麼錢？除了機器本身，許多家用印表機也仰賴後續墨水收入。那怎麼讓這筆收入持續發生？
先降低購機門檻，讓客人較容易開始使用；買回家後，使用者通常還會持續購買適用於該機型的墨水。
2024 年，HP 在美國推出不需要先買下機器的訂閱方案，月費依每月列印頁數計算，包含印表機使用、墨水配送與技術支援。取消後需要歸還機器與訂閱耗材，提前取消也可能產生費用。
從先賣機器、再賣墨水，又增加了由 HP 保有機器所有權、使用者按月付費的方案。
產品看起來仍是印表機，但收入來源可以從一次性的設備銷售，延伸到墨水與訂閱服務，賺錢方式也在改變。
回到咖啡店。各種賺法都不太一樣。
如果以外帶為主，賺錢的方式是衝量，位置要在上班族動線上，尖峰兩小時決定了整天的營收，內用座位反而是負擔。
如果以內用為主，賺錢的方式是座位盡量坐滿，並拉高客單價。因此要提供空間、插座、氣氛，以及更多可販售產品（例如漂亮的甜點餐點和其他飲料）。
或如果是賺賣豆子的錢，那賺錢方式是回購，要吸引的是會買豆子回家自己沖咖啡的人，客人買豆子的頻率也和到咖啡廳喝咖啡不同，這時候要的是名單累積，不是人流。
假設是主打租場地辦活動，活動期間反而不能有太多其餘內用客人，這時候要吸引的是那些會使用咖啡廳空間辦小型活動的人，空間要提供的設備也和一般咖啡廳不太一樣。
「賺什麼錢？」
「怎麼賺錢？」
每一種錢的賺法都不同，客戶不一樣、賣點不一樣、要準備的東西不一樣、收入頻率不一樣，當然可以都賺，我全都要！但實務上應該要有主副關係，以哪個為主，其餘為輔，才能專注聚焦。
商業模式會隨著階段改變
路易莎 2006 創立，第一間門市只有 5 坪大，主力賣外帶。2012 年正式對外開放加盟，當時全台只有 20 間店。
2015 年第 100 間店開幕，同年設立中央烘豆廠；2016 年第 200 間店開幕，同年設立大型中央烘豆廠。接著於 2017 年設置物流中心，2018 年再設置中央餐食廠與麵包烘焙廠。
第一題，路易莎賺什麼錢？
烘豆廠、物流中心、餐食廠、麵包廠，這些都不是開給一般消費者，而是用來供貨給門市。門市賣咖啡給客人；總部向加盟門市銷售原物料與商品，直營門市則由總部供應與配送。
第二題，怎麼賺這筆錢？
不是一開始就有一堆門市可以賺這些錢，而是隨著門市與加盟體系擴張，再逐步建立烘豆、生產與物流能力。
隨著經營，主要針對的客人會改變，商業模式也就不一樣了：
- 起初：賣外帶咖啡，客人不需要坐下來內用
- 店型調整後：賣內用咖啡和輕食，客人需要坐下來，也增加提高客單價的空間
- 開放加盟後：除了喝咖啡的人，也新增想開咖啡店的加盟主
- 店數放大後：加盟主成為重要的交易對象，總部也向加盟門市銷售原物料與商品
小資創業也要想好商業模式
不只是大品牌，一般的小資創業也值得思考商業模式：
鹹酥雞攤
攤子上幾十種食物。哪一個最賺錢？哪一個最能吸引客人來買？
這兩個可能不是同一種。
吸引客人走來買的是招牌，例如雞排，或甚至是開在隔壁的珍奶店（所以雞排店開在珍奶店旁邊也是一種優勢）。而帶來更多利潤的，可能不是雞排，是旁邊那些成本更低、客人會順手就夾進籃子的東西（也許是四季豆、豬血糕、雞屁股）。
了解哪些產品負責引流、哪些負責賺錢，會更清楚怎麼訂價、怎麼搭配套餐。
便當店
賣便當通常有兩種主力客群：散客、公司團訂。
如果散客為主，靠的是地點和口味，要開在人多的地方（例如住宅區）。
若以公司團訂為主，靠的是跟公司訂便當窗口的關係，以及能不能準時送達、能不能開發票，地點反而沒那麼重要。
一個要拚人流，一個要拚配送和關係。實務上當然是我全都要，但必須有主副關係，總想同時做到的話就可能兩邊都做不好。
主要吸客的招牌產品，和主要用來賺錢的利基產品，不一定是同一個。
服務的對象，和付錢的人，也不一定相同。安親班和才藝班就是這樣，上課的是小孩，付錢的是家長。
賺不同的錢，主打的客群可能就不同，賺錢的方式也不一樣。釐清這些，才能把力氣和資源聚焦。
商業模式九宮格
「賺什麼錢？」
「怎麼賺錢？」
兩個簡單問題，開始思考商業模式的起點。不過實務上當然沒這麼簡單，生意愈複雜，就需要想得更細，需要使用更細緻的工具。
商業模式九宮格，Business Model Canvas：
這套架構出自瑞士學者 Alexander Osterwalder 的博士論文，指導教授是 Yves Pigneur。後來這套架構和許多實務工作者一起修整，2010 年寫成《Business Model Generation》一書，中文版書名是《獲利世代》。
如果先用前面的兩個問題簡化理解，右邊那半：目標客層、顧客關係、通路、收益流，可以看成在回答「賺什麼錢？」。誰付錢、怎麼碰到他、錢怎麼收。
左邊那半：關鍵合作夥伴、關鍵活動、關鍵資源、成本結構，則可以先看成在回答「怎麼賺錢？」。要靠什麼、做什麼、花多少成本。
中間的價值主張，則是兩邊交會之處，也是創業目標的核心價值。
九宮格是非常主流的商業模式思維工具，每一格怎麼填，網路上有很多教學討論，這裡不展開。
創業的資源通常都有限，把賺錢的邏輯和機制先想清楚，才知道有限的資源該往哪裡放，也更有機會做出好的結果。
結語：好的商業模式，是持續創造彼此需要的價值
把商業模式九宮格套用到商務中心，可以發現，客戶需要的不只是一張桌子或一個地址，而是以較具彈性的方式取得辦公空間、商務地址與日常行政支援，降低自行建置與管理的負擔，把更多時間和資源投入核心業務。
對商務中心而言，這項價值需要合適的據點、穩定的設施、服務團隊與營運系統共同完成，並透過辦公空間、商務地址、會議空間等實際提供的服務形成收入。
以瑞誼商務中心為例，除了空間與行政服務，當客戶另有法律、財會稅務、融資或籌資需求時，也可以依照實際需求協助轉介外部專業人士或機構。這些專業服務並非由瑞誼直接提供，轉介本身也不屬於瑞誼的收益來源，而是協助客戶找到適合資源的支援方式。
好的商業模式，不是想辦法把客戶綁得更久，而是持續提供值得客戶付費的價值。當企業能減少空間與行政負擔、專注發展本業，商務中心也能在穩定服務與信任中建立長期合作。
回到自己的事業，不妨也用九宮格重新問一次：你服務誰？替他解決什麼問題？你的收入、成本、資源與做法，是否真的能互相支撐？
【 什麼是商業模式？ 】五個關鍵問答
問：商業模式是什麼？
答：商業模式描述一門生意如何為特定客群創造價值、交付價值並取得收入。剛開始思考時，可以先問「賺什麼錢？」和「怎麼賺錢？」；當生意變得更複雜，再用商業模式九宮格檢查各項安排是否互相支撐。
問：為什麼賣的產品和主要收入來源不一定相同？
答：產品可能負責吸引顧客或促成交易，但企業的主要收入也可能來自後續服務、耗材、租金或權利金。以麥當勞總公司為例，加盟體系的租金與權利金是重要的餐廳利潤來源。
問：為什麼同一項產品可以有不同的賺錢方式？
答：企業可以依客群需求與資源條件，設計一次性銷售、後續耗材或訂閱等不同收入方式。以印表機為例，收入可以來自設備、墨水，也可以來自包含設備使用、耗材配送與支援的訂閱方案。
問：商業模式為什麼會隨企業成長而改變？
答：當客群、店數、通路及關鍵資源改變，收入來源與營運方式也會跟著調整。路易莎從外帶門市發展到加盟體系後，逐步建立烘豆、生產與物流能力，就是企業階段改變帶動商業模式調整的例子。
問：商務中心的商業模式可以怎麼理解？
答：客戶付費取得辦公空間、商務地址、會議空間或日常行政支援；商務中心則運用據點、設施、服務團隊與營運系統交付這些價值。若客戶另有法律、財會稅務、融資或籌資需求，瑞誼僅依實際需求轉介外部專業人士或機構，專業服務並非由瑞誼直接提供，轉介本身也不是收益來源。
（責任編輯：東東 / 執行編輯：江育勝）
